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酷家乐马嘉祥:SaaS企业的续约梦如何实现

酷家乐是目前国内少有的行业SaaS独角兽之一,背靠全球最大的家居、房产、建筑行业市场,用互联网的打法去颠覆传统软件,构建了一套SaaS商业模型和服务体系,致力于成为一个云端Autodesk。

疫情以来,随着产业数字化的进一步深化,SaaS行业迎来高光时刻。企业服务成为当下最热门的赛道之一,无论是一级还是二级市场都非常看好。但也要看到,无论是通用型SaaS,还是行业垂直型SaaS,国内尚未像美国市场一样出现SaaS巨头。

酷家乐是目前国内少有的行业SaaS独角兽之一,背靠全球最大的家居、房产、建筑行业市场,用互联网的打法去颠覆传统软件,构建了一套SaaS商业模型和服务体系,致力于成为一个云端Autodesk。

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9月12-13日,2020产品经理大会·杭州站,酷家乐SaaS平台产品负责人马嘉祥与来自阿里、网易、丁香医生、喜马拉雅等名企的实战专家同台演讲,并以《SaaS产品的商业化密码》为主题,分享酷家乐的商业化设计。

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今年以来,国内SaaS行业迎来比较大的爆发。国内SaaS目前在业务垂直型覆盖面已经非常广,比如说婚礼纪、纷享销客。另一方面在行业垂直,产业互联网也是初具成效。酷家乐便是这个赛道的企业。

由于酷家乐行业垂直SaaS属性,对于外界人士看来酷家乐有些低调,但其实酷家乐是行业垂直型SaaS领域为数不多的独角兽企业。酷家乐的产品跟传统设计软件是做一个对决,从市场的角度,其实一直存在这个CAD(计算机辅助设计)软件市场,只不过被国外Autodesk等公司把控,而酷家乐在做的是在互联网时代去用新的产品价值去颠覆传统软件,并且带来效率提升,成本优化等更好的用户体验。

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来看看中国SaaS的发展状况如何。先看一组数据,首先我国有14亿人,而欧美加起来大概12亿人,在欧美市场消费级产品比如Google、Amazon、 Facebook等,他们目前的市值大约3万亿美元。同步看国内的消费级市场,包括腾讯、头条等大家熟悉的公司,市值约1.5万亿美元,还是存在非常大的差距。

再来看看企业级服务企业,比如oracle 、slack、zoom等,整体市值大约是6000亿美元,而国内没有一家市值超过200亿美元的公司。可以说在企业级国内外存在非常大的鸿沟。

再来看一个数据,中国GDP占全球GDP的比例,和中国企业级SaaS占全球SaaS市场的比例。这反映出来国内SaaS环境目前还在一个起步期。不过,但全球企业级SaaS市场的年增长率已经开始慢慢下滑,中国的企业SaaS市场增长非常迅猛。可以预计在10年后我们中国的SaaS市场就可以跟全球平起平坐。

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SaaS的基础是什么?解决客户的问题。就像酷家乐解决的是让未来生活所见即所得的问题。我们为企业提供一整套云设计解决方案,包括快速设计、水暖电等。 酷家乐解决的是空间设计的问题。而且酷家乐拥有非常大的真实素材库,当设计师使用这些商品素材时,企业可以进行订单跟踪。

SaaS的本质是什么?是续费。我们来模拟一下一家公司的企业增长曲线,请看下面这张图。看起来两张表的结果是一样的,但其实第一张图付出了极高的新签成本,实施成本非常高,而且还要做到45%的每年增长,才能达到第二张图30%增长达到的收入。而第二张图有非常低的续约成本,公司只需要少量人去维护,而且也不需要每年去新签超过50%的客户。

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这背后有两个非常重要的指标,一个叫ARR,一个叫NRR。 ARR是年度循环收入,NRR净金额留存率。欧美市场的SaaS上市公司,NRR中值是104%,zoom和slack可以达到150% 左右。中国的SaaS产品NRR不足80%,有很多大的发展空间。

那作为SaaS企业就应该打造一个围绕续费的组织。首先第一层是市场层,也就是大家关注的是线索、品牌推广、市场营销等。 第二层是销售层,他们关注ARR,第三层是客户成功,他们则更关注NRR,客户成功最关键的要素是收入增长和效率提升。

最后想分享一下,作为SaaS产品经理,应该具备什么样的思维模式。首先是产品化的能力,不管是写文档画圆形还是去做调研去做规划,这个是产品经理的基础。

第二系统化思维,这个肯定就可能偏向于一些技术架构、产品架构的,比如设计一套足够灵活并且强大的中后台能力,可以支撑SaaS业务不同的客户可以做一些相对快速的定制化调整配置。

第三,全球化的视野,学习学习国外的先进经验。

第四,最后是商业化的认知,毕竟SaaS的本质是续费。 商业化会对产品做一些倒逼,比如下图提到的代币、价格策略、Freemium等。

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所以SaaS 产品经理需要具备四要素,首先成为“用户”经理,挖掘用户痛点响应用户诉求;其次成为“客户”经理,研究决策过程理解客户规则;第三是“产品”经理,创造产品价值优化产品架构;最后是“商业”经理,洞察商业规律设计增长路径。

以上就是本人分享的SaaS产品的商业化密码。

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全部评论
  • 鹿萌比2020-10-20
    你在我心中是最美的。
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  • 假想控。2020-10-20
    可以可以,有点意思。
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  • 失晴 -2020-10-20
    硬核!
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  • ヅ坏男孩2020-10-20
    做得很好呀!
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  • 酒醒梦断2020-10-20
    你在我心中是最美的。
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  • 纯爷们2020-10-20
    双击666~
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  • 妖曳@2020-10-20
    挺不错的,我看好这个品牌!
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  • 魅力女王2020-10-20
    佩服!要认真学习......
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  • 心欠!2020-10-20
    好嗨哟。
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  • 揪心痛2020-10-20
    想法很好,有创意!
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  • 敞开心灵2020-10-20
    可以可以,有点意思。
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  • 七寸南季2020-10-20
    不忘初心!赞赞赞~
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  • 秒爱,2020-10-20
    不忘初心!赞赞赞~
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  • 心若情初2020-10-20
    感觉还可以。
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  • 老☆枪2020-10-20
    你在我心中是最美的。
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  • 远山浅2020-10-20
    可以可以,有点意思。
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